В своей работе мы используем подход, называемый Customer Development. Этот подход затрагивает стратегию бизнеса, маркетинговую стратегию и тактику, и решения по функциональности продукта.
Как и многие другие “всеобъемлющие” подходы, Customer Development состоит из нескольких рекомендаций, опирающихся сугубо на здравый смысл, и, строго говоря, не новых – но если взять их вместе, они представляют собой цельный взгляд на жизнь стартапа.
(Насколько мне известно, этот подход впервые явно сформулировал Стив Бланк. В России с очень убедительными презентациями на эту тему выступал Алексей Черняк.)
Вот основные тезисы Customer Development, как я их понимаю:
- Когда вы начинаете заниматься своим проектом, вы не понимаете рынок. Речь не о том, что предприниматели некомпетентны. Даже компетентный человек может – максимум – сформулировать гипотезу. Гипотеза не является проверенной, пока за ее реализацию не “проголосовал” (деньгами, временем, вниманием) рынок.
- “Мы шли не в ту сторону” – не трагедия, а неотъемлемая часть работы стартапа. До того, как стартап сформулирует правдоподобные гипотезы о спросе, пройдет несколько итераций, заключающихся в столкновении с клиентами, понимании, что им нужно что-то другое, и изменении в продукте. Таких столкновений не надо избегать – наоборот, надо делать так, чтобы они происходили как можно раньше, как можно чаще, стоили как можно дешевле, и чтобы организация была как можно более готова сделать из них выводы.
- Начинайте с минимального продукта. Вместо продолжительной разработки всеобъемлющего продукта лучше сделать что-то, решающее одну проблему, но решающее хорошо. Стив Бланк называет это Minimum Viable Product. Такой уровень функциональности позволяет привлечь первых пользователей (в идеале к использованию продукта, по минимуму – к его обсуждению), и даст возможность начать те самые итерации.
О некоторых деталях того, как это конкретно у нас работает, расскажу в следующих постах.
