На выходных я подумал, и понял, что дело в том, что мои интересы не ограничиваются SaaSом. Мне было бы интересно написать – и получить какую-то обратную связь – на разные темы, и SaaS среди них – уже не главная. При этом я «не ухожу» - я остаюсь как идеологическим сторонником SaaS, так и фактическим участником сообщества российских саас-провайдеров.

В связи с этим я решил вот что:

1. Этот блог продолжит существование, и я буду стараться привлечь к созданию/поддержке контента других участников сообщества. Собственно первый шаг в эту сторону был сделан в конце года – опрос для каталога организовывала Женя Поляк из Мегаплана.

2. Я запускаю новый блог! Он будет тоже (в основном) на рабочие темы, но именно на те темы, которые волнуют меня в настоящий момент (а это – величина непостоянная).

Мой новый блог – прошу любить и жаловать – будет находиться по адресу

http://vshabat.wordpress.com/

Рабочее название – «Подводные грабли».

Там уже даже есть первые две заметки на тему «Ошибки стартаперов». Это я делюсь собственно опытом общения с теми самыми граблями. More to come!

Здесь.

Как и многие другие «всеобъемлющие» подходы, Customer Development состоит из нескольких рекомендаций, опирающихся сугубо на здравый смысл, и, строго говоря, не новых – но если взять их вместе, они представляют собой цельный взгляд на жизнь стартапа.

(Насколько мне известно, этот подход впервые явно сформулировал Стив Бланк. В России с очень убедительными презентациями на эту тему выступал Алексей Черняк.)

Вот основные тезисы Customer Development, как я их понимаю:

• Когда вы начинаете заниматься своим проектом, вы не понимаете рынок. Речь не о том, что предприниматели некомпетентны. Даже компетентный человек может – максимум – сформулировать гипотезу. Гипотеза не является проверенной, пока за ее реализацию не «проголосовал» (деньгами, временем, вниманием) рынок.
• «Мы шли не в ту сторону» – не трагедия, а неотъемлемая часть работы стартапа. До того, как стартап сформулирует правдоподобные гипотезы о спросе, пройдет несколько итераций, заключающихся в столкновении с клиентами, понимании, что им нужно что-то другое, и изменении в продукте. Таких столкновений не надо избегать – наоборот, надо делать так, чтобы они происходили как можно раньше, как можно чаще, стоили как можно дешевле, и чтобы организация была как можно более готова сделать из них выводы.
• Начинайте с минимального продукта. Вместо продолжительной разработки всеобъемлющего продукта лучше сделать что-то, решающее одну проблему, но решающее хорошо. Стив Бланк называет это Minimum Viable Product. Такой уровень функциональности позволяет  привлечь первых пользователей (в идеале к использованию продукта, по минимуму – к его обсуждению), и даст возможность начать те самые итерации.

О некоторых деталях того, как это конкретно у нас работает, расскажу в следующих постах.

(Я сам до недавнего времени причислял себя к энтузиастам. В прошлом посте – о том, как эта самоидентификация поменялась).

Да, у SaaS есть вполне конкретные преимущества (о них я писал два года назад, здесь). Есть не менее конкретные недостатки (о них я, понятное дело, не писал). Но эти преимущества и недостатки рассматриваются заказчиком в процессе продаж далеко не сразу.

Вот как это выглядит на нашем примере. Последние две недели я ходил по встречам с travel-менеджерами средних и больших компаний, это наша целевая аудитория. Вопросы, которые мы обсуждали:

Travel-менеджеры – люди вполне грамотные в плане технологий, и все же – вопрос «а вы на наш сервер продукт поставите или на свой?» либо не задавался, либо задавался в конце. И в большинстве случаев реакцией на  гордое «у нас SaaS» было абсолютно индифферентное «ага, понятно». Только одна из travel-директоров вздохнула: «ну вот, придется с вами еще носиться по безопасникам и ИТшникам, все согласовывать…».

Отсюда в качестве вывода – несколько наездов

При всем сказанном – я не сомневаюсь, что преимущества у SaaS есть. При прочих равных.

Уже скоро год, как я переквалифицировался из просто блоггера в активного участника рынка SaaS.  Недавно обратил внимание, что эта смена амплуа довольно сильно повлияла на мое отношение к самой идее SaaS.

Нет, я не превратился в поклонника старомодных «внутриофисных» решений. Я продолжаю считать, что SaaS дает существенные преимущества как с технической, так и с бизнес-стороны. То есть SaaS-компания будет иметь преимущество перед не-SaaS-компанией – при прочих равных.

Тонкость в том, что есть масса других факторов, которые влияют на успешность бизнеса, и – как я теперь понимаю – все эти факторы намного важнее вопроса о SaaS:

• Решает ли продукт актуальную задачу?
• Насколько компетентна собранная команда? (Разработчиков, продавцов, администраторов, …)
• Обеспечена ли компания необходимыми средствами к существованию, за счет проектов и/или инвестиций?
• …и так далее…

У начинающего стартапа уходит много сил на то, чтобы решить эти вопросы – и я обнаруживаю, что последнее время думаю о них намного больше, нежели о концептуальных преимуществах SaaS. Мое определение того, чем мы занимаемся, превратилось из  »мы занимаемся SaaS» в «мы занимаемся системами управления командировками».

Кстати – если сегодня заказчик попросит меня поставить нашу систему на его сервер, я не буду категорически отказываться. Вместо этого я просто подсчитаю, на сколько дороже нам обойдется поддержка его системы (включая все нюансы – выезд на место, апгрейд программно-аппаратной платформы, поддержка неактуальной на сегодня версии), и если его устроит цена – пожалуйста, установим и на сервер. В конце концов, заказчик всегда прав

С одной стороны, мы имеем оценку российского рынка SaaS в целых $3M. В общем – копейки. С оценкой можно спорить, но, наверное, никто не будет отрицать, что вне круга ИТ-специалистов слово «SaaS» практически никому не известно.

С другой – количество провайдеров растет, и, по моим ощущениям, будет продолжать расти. Видимо, людей привлекает сама идея. Ко мне регулярно обращаются очень интересные люди – посоветоваться про тот или иной SaaS-стартап. Кто-то из них доведет проект «до ума», кто-то передумает, но несомненно, что количество энтузиастов растет.

Вот кстати и еще одна история про энтузиазм. Я познакомился с Алексеем Скутиным, когда он работал в Systematic Software Solutions, первом российском партнере Netsuite. Насколько мне известно, этот проект оказался не очень успешным – но Алексей «подхватил заразу SaaS», и перешел на другой проект. И вот он сообщает мне, что их проект (PaaS) выиграл конкурс Dev Generation 2010!

Алексей – огромные поздравления тебе и твоим коллегам!

«В России на настоящий момент рынка SaaS как такового почти нет: практически отсутствуют полноценные SaaS-провайдеры…»

Это я написал в июле 2007 года. На сегодня это точно не так. Можно (и нужно) рассуждать о том, почему в России рынок SaaS пока такой небольшой по объёму, но то, что он есть – это факт.

Беру свои слова обратно.

(Новый вариант страницы, где висела эта фраза).

Вот например про отношения между SaaS и ИТ-департаментами.

Угроза информационной безопасности при уводе IT-сервисов в «облака» – любимая байка системных администраторов и директоров по информационным технологиям в компаниях средней руки. Черный пиар «облаков» с их стороны понятен. При переключении компании на «облачные» сервисы роль CIO стремится к нулю: вместе со снижением бюджетов на закупку «железа» уменьшится откатоемкость должности, а от сокращения отдела с 10 до двух человек пострадает очень важное для наемного топа чувство собственной важности.

Полный текст: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1341745/

(Disclaimer: я  - да и наверняка Роговой тоже – не считаю, что *все* ИТ-директора ведут себя так. Но такое поведение, несомненно, встречается.)

Антон – тема сегодняшнего разговора – веб-сервис Эльба (http://www.e-kontur.ru/). Прежде чем начать говорить про саму систему Эльбу, хочу спросить про компанию СКБ Контур, ее производящую. Что это за компания?

СКБ Контур – это компания из Екатеринбурга, которая существует на рынке уже 20 лет и активно развивается последние 10. Развитие это связано с запуском системы «Контур-Экстерн», которая помогает сдавать налоговую отчетность через Интернет – это, видимо, самая успешная в России на сегодня SaaS-система. После «Контур-Экстерн» мы разработали еще ряд SaaS-решений, и Эльба – последнее в их ряду.

Сразу возникает вопрос: «Контур» – известный и сильный бренд на российском рынке; почему новый проект стартовал под другим именем?

Все очень просто. Продукты, которые мы запускали до сих пор («Контур-Экстерн», «Контур-Зарплата» и другие), предназначены для бухгалтеров, а Эльба нацелена на предпринимателей. Поэтому мы решили создать новый бренд с новым позиционированием – если «Контур» позволяет бухгалтеру решить какие-то конкретные задачи, то Эльбу мы позиционируем как сервис для предпринимателя – как «электронного бухгалтера».

Понятно. Расскажи теперь, пожалуйста, про саму Эльбу – какие задачи она решает и для кого?

Эльба – это веб-сервис, который помогает предпринимателю выполнять простейшие бухгалтерские функции (выставлять счета и акты, вести учет доходов и расходов, фиксировать контрагентов) и дружить с государством (вовремя и правильно формировать и сдавать отчетность). Человек, вступивший на путь предпринимательства, попадает в определенное правовое поле, и мы помогаем решить все возникающие в этой области задачи. Наша аудитория – малый бизнес в начале развития, например те, кто даже еще не зарегистрировались, или те, кто зарегистрировались недавно и еще не наладили работу с отчетностью, или же, наоборот, те, кто уже как-то поставили этот процесс, но хотят сделать его лучше.

А как предприниматели решают эти задачи без Эльбы?

Есть три самых распространенных способа. Первый – взять бухгалтера в штат (очень популярный вариант – взять в бухгалтеры родственницу или близкую знакомую). Проблема тут в том, что для малого бизнеса найм специального человека в штат – дорогое удовольствие. Второй способ – взять бухгалтера на аутсорсинг. И третий – «как-нибудь выкрутиться». Например, мы видели предпринимателей, которые, когда надо выставить счет заказчику, просто брали счет, выставленный им поставщиком, и редактировали реквизиты; те же люди скачивают всякие формы из Интернета, задают вопросы на форумах и по несколько раз ходят в налоговую, разбираясь самостоятельно во всех нюансах – в общем, выкручиваются.

Предприниматель, использующий Эльбу, взаимодействует с государством сам, без бухгалтера. Предъявляет ли такая работа какие-то требования к знаниям предпринимателя в области бухгалтерии? Все же бухгалтер – не просто исполнитель определенных обязанностей, но и эксперт, который может подсказать выход из нестандартной ситуации; возможно ли работать без него?

В этом – одна из главных идей Эльбы. Мы с самого начала разрабатывали Эльбу как инструмент, которым сможет пользоваться человек с нулевыми познаниями в бухгалтерии и налоговом учете. Весь интерфейс написан понятным, человеческим языком, по всем необходимым действиям есть напоминания и подсказки. Кстати, мы отслеживаем и новые требования государства, так что предпринимателю этого делать не нужно.

По нестандартным ситуациям: у нас есть служба поддержки (работающая по телефону, Skype, электронной почте), которая отвечает не только на технические, но и на методологические вопросы. Для этого там сидят обученные методологи. Вот, например: недавно позвонила дама, говорит: «Я – предприниматель, собираюсь в декрет, не знаю, что мне делать с отчетностью». Понятно, что кнопки «декрет» в Эльбе нет, но наш методолог объяснил ей, что в этом случае нужно делать.

Даже наш бренд нацелен на то, чтобы развеять опасения предпринимателей – «Как же я буду работать с бухгалтерской программой?». Мы стараемся придать Эльбе человеческое лицо, это видно, например, по нашему логотипу и по нашему сайту.

Все ли ваши клиенты сдают налоговую отчетность через Интернет?

Нет. В наших условиях получается, что сдавать отчетность через Интернет выгодно не всем. Для того чтобы сдать отчетность через Интернет с помощью Эльбы, надо сделать доверенность, поставить на ней печать, передать ее нам – не для всех это оптимальный способ (у некоторых предпринимателей, например, нет печати). Можно просто распечатать документы и отнести их в налоговую самостоятельно или через налогового представителя.

Когда был запущен проект, как он будет развиваться в ближайшее время?

19 января 2010 года мы запустили сервис, который позволяет предпринимателям отчитаться в налоговую через Интернет бесплатно. Сегодня Эльба подходит для ИП и ООО, работающих по УСН и ЕНВД, и позволяет выставлять счета, печатать акты, вести учет контрагентов, отправлять отчетность в налоговую, имеет объемную справочную службу.

С 1 августа мы вводим платные тарифы. К осенней отчетности запустим функционал, позволяющий управлять сотрудниками. К концу года хотим запустить функционал, нацеленный на бухгалтеров-аутсорсеров.

А что с клиентской базой?

За 6 месяцев с начала работы мы набрали около 5500 активных пользователей, то есть тех, кто и зарегистрировался, и ввел в систему какие-то реальные данные. Примерно треть из них воспользовалась в Эльбе сервисом сдачи отчетности через Интернет.

А потенциальный рынок?

В России 620 тысяч ИП, и около 1.2 миллиона юридических лиц, относящихся к малому бизнесу. Мы считаем, что для нас реально в течение 5 лет охватить около 15% этого рынка – то есть порядка 250 тысяч заказчиков.

Каков типичный портрет вашего клиента?

У нас достаточно широко представлены все сегменты российского малого и микробизнеса, за исключением тех, чья работа вообще не связана с компьютерами или Интернетом.

По многим SaaS-сервисам заметна такая тенденция: значительная доля их клиентов является в том или ином смысле частью ИТ-рынка, например web-дизайнеры у Мегаплана или интернет-магазины у InSales. Какова доля ИТ-шников среди ваших клиентов?

Около трети.

Как организованы у вас продвижение и продажи?

Три основных способа. Первый – традиционный интернет-маркетинг. Второй – через налоговые инспекции; перед налоговыми службами сейчас стоят задачи по переводу небольших предприятий на электронную сдачу налоговой отчетности, так что нас часто рекомендуют сотрудники налоговых инспекций. (Сдача налоговой отчетности у нас бесплатна – а потом мы хотим убедить клиента пользоваться другими сервисами Эльбы). И третий – это наша партнерская сеть, около 450 компаний и порядка 2000 продавцов, которые сегодня продают «Контур-Экстерн». Партнерская сеть начнет продавать Эльбу осенью.

По нашей оценке, каждый из этих способов даст нам примерно одинаковый приток клиентов.

Как устроен цикл продажи?

Мы акцентируемся на саморегистрации клиентов: зайдя на наш сайт, заинтересованный человек может посмотреть ролик и с ходу, без регистрации и подтверждений, попробовать поработать.

Расскажи о вашем процессе разработки – как вы добиваетесь удобного для пользователей интерфейса?

Мы используем подходы Agile и User-centered design. Мы опрашиваем пользователей, формируем подход к решению, тестируем на них дизайн, после этого разрабатываем функцию и снова ее тестируем – и этот процесс у нас идет непрерывно. У нас даже построена Usability Lab – специальная комната с односторонним стеклом, куда приходят пользователи – мы за ними наблюдаем, снимаем их на видео, потом просматриваем и анализируем их реакцию. Можно сказать, что все, что вы сегодня увидите в интерфейсе Эльбы, подсказано нам пользователями.

Как вы видите вашу конкуренцию с сервисом «МоеДело»?

Во-первых, скажу, что мы знакомы с этой командой, очень их уважаем и находимся с ними в отличных отношениях. Их сложность в том, что они – настоящий стартап и у них нет тех контактов с налоговыми службами и той партнерской сети, которые есть у нас. То есть из трех наших подходов к продажам они могут использовать только один – Интернет. В этой области, по-видимому, мы будем конкурировать.

В общем, они решают ту же задачу, что и мы, но, конечно, есть специфика. Они, как я понимаю, больше заточены на ИТ-рынок, поэтому, например, поддерживают учет интернет-платежей.

А что вы думаете по поводу SaaS-супермаркетов?

Мы считаем, что это интересная идея. Собственно, наш SaaS-супермаркет, или «Контур-портал», будет запущен 10 июля. Некоторые сервисы, такие, как, например, «МойСклад», уже зарегистрированы и у нас, и в SoftLine.

К слову о конкуренции со стартапами, вы смотрите на прибыльность проекта Эльба отдельно от остальной компании?

Да, мы ведем отдельную финансовую отчетность. По нашей оценке, операционная самоокупаемость у нас будет достигнута в начале второго квартала следующего года. При этом на проекте уже сейчас работает 24 человека.

Помимо количественного роста, какие изменения в Эльбе ты хотел бы увидеть, скажем, в течение ближайшего года?

Мне хотелось бы построить полный комплекс сервисов, помогающих предпринимателям в работе с государством – все, что происходит от регистрации до ликвидации юрлица. Кроме того, мы думаем о построении профессионального сообщества, в котором предприниматель мог бы найти бухгалтеров-аутсорсеров с соответствующими рейтингами и рекомендациями.

А как вы сосуществуете с 1С?

В общем никак. Мы, с одной стороны, предлагаем инструменты для миграции данных из 1С в Эльбу, с другой – мы конкурируем.

На самом деле, для нашей компании Эльба – своего рода полигон, на котором мы отрабатываем подходы по ведению учетной системы в Интернете. Мы давно и успешно работаем через Интернет с отчетностью, но учетная система – это другое, тут другая частота использования, другие требования к серверам, другое ценообразование… Когда мы четко поймем, как работает бизнес такого типа, мы перейдем к созданию полноценной интернет-бухгалтерии и, естественно, на этом поле будем конкурировать в основном с 1С. Правда, надо отметить, что и тут конкуренция будет не «лоб в лоб»: мы считаем, что в ближайшее время очень сильно подрастет рынок бухгалтерского аутсорсинга, и функциональность нашей системы будет затачиваться именно под эту бизнес-модель, в то время как 1С по умолчанию предназначена для «своего» бухгалтера.

Ваша компания находится в Екатеринбурге, что является примером интересной тенденции: в отличие от традиционного ИТ, например от системной интеграции, в SaaS нет такого преобладания Москвы над всей остальной Россией. Как ты думаешь, почему так получается?

По-моему, это естественно: для SaaS-проектов нужен Интернет и компетентные специалисты, а остальные барьеры не играют такой уж большой роли. Тенденция, несомненно, есть – то же «МоеДело» сделано командой из Пензы, мы видим интересные проекты с самой разной географией. Екатеринбург, конечно, город особенный – здесь кроме нас есть еще Naumen, который сейчас тоже занимается SaaS-разработками. Ну и сама компания СКБ Контур – значимая величина: примерно четверть российских юрлиц используют в работе наши продукты.