SaaS sales-kit

by

Подход SaaS кажется нам, технарям, настолько красивым и технологически «правильным», что мы зачастую забываем о том, что технология будет востребована на рынке только в том случае, если она решает какую-то бизнес-задачу. Собственно для заказчика «SaaS» — просто аббревиатура. В чём же заключается бизнес-выгода от SaaS, и кто в организации заказчика заинтересован в этой бизнес-выгоде?

В первом приближении тема преимуществ SaaS-решений перед внутриофисными довольно подробно обсуждалась. Вспомним основные аргументы:

  • Стоимость. SaaS не требует покупки дорогостоящих серверов, оборудования серверных комнат, капитальных затрат на покупку лицензий (оплата «размазана» по всему периоду использования), расходов на зарплату администраторов аппаратной платформы и ПО.
  • Скорость. Решение практически готово к использованию, даже настройка под сложные процессы вместе с миграцией данных обычно занимают не более 2-3 недель, по сравнению с месяцами или годами для внутриофисных приложений.
  • Гибкость. Низкий порог входа (начиная с одного пользователя), возможность «попробовать перед покупкой», возможность платить только за то, что используется.
  • Надёжность. Предоставление SaaS-услуги — основной бизнес провайдера, и все респектабельные провайдеры выдерживают очень высокий uptime, выше, чем (в среднем) у внутриофисных систем.
  • Ответственность. Провайдер отвечает по контракту за качество услуги, он, в отличие от внутренних ИТшников, не сможет сказать «не шмогла» — иначе будет выбран другой провайдер.
  • Современность. Для внутриофисных систем upgrade к новой версии — сложный и дорогостоящий процесс, поэтому многие компании работают на ПО пяти-семилетней давности, морально давно устаревшем (в среднем обновления корпоративных систем происходят раз в два года). SaaS-провайдеры делают один upgrade для всех, и делают это намного чаще (в среднем раз в месяц).
  • Мобильность. Возможность сотрудникам работать повсюду, где есть доступ в Интернет.
  • Фокусировка. Бизнес-сообществом в целом принята идея, что фокусироваться бизнесу надо на своих ключевых компетенциях, а всё остальное по возможности нужно отдавать на сторону. Для большинства бизнесов администрирование серверов, СУБД и корпоративных приложений не являются ключевой компетенцией. В практических терминах это означает, что ценное время сотрудников и руководства не будет тратиться на обсуждение вопросов «покупать ещё один сервер или нет», «делать upgrade или нет», «кто виноват во вчерашнем сбое системы» и.т.д.

Как стороннего наблюдателя, это описание преимуществ меня вполне устроило бы. Но продавцу этого было бы мало. Дело в том, что у разных типов сотрудников в организации существуют разные интересы, и этот сотрудник станет твоим сторонником в продаже только в том случае, если ты объяснишь ему преимущества не для компании в целом, а конкретно для него. В системных интеграторах сейчас принято формировать «sales-kits» — описания типовых потребностей разных сотрудников. Попробуем сделать обобщённый sales-kit для SaaS.

С точки зрения отношения к ИТ сотрудников можно разделить на четыре категории:

A. Пользователи. Пользователей в первую очередь волнует простота и удобство в использовании, интуитивно понятный, желательно привычный интерфейс. Функциональность их волнует «постольку поскольку», так как они считают, что выбор инструмента с адекватной функциональностью не является их ответственностью.

B. Бизнес-руководители, владельцы бизнес-проблемы. (Например коммерческий директор, HR-директор). Бизнес-руководителей волнует функциональность решения, способность решить конкретную бизнес-проблему, способность встроиться в существующие процессы.

C. Корпоративные руководители. (Например финансовый, генеральный директор). Такие руководители не вникают в суть решения (бизнес-проблема не на их ответственности), им важно, чтобы решение вписывалось в бюджет и не вносило дополнительных рисков. Для них может играть роль имиджевый фактор.

D. ИТшники. Традиционно проблемы с ИКТ приходится решать им (пусть с привлечением подрядчиков и сервис-провайдеров к ответственности), поэтому они особенно озабочены потенциальными негативными последствиями от любых изменений статуса кво.

В терминах такого разделения ясно, кому о каких преимуществах говорить. Например, пользователям не имеет смысла рассказывать о стоимости, поскольку это не их проблема, но вопрос мобильности (и возможности, например, закончить дома начатую в офисе работу) может быть для них вполне актуален. Для бизнес-руководителя максимально актуальна скорость, гибкость и функциональность. Корпоративному руководителю нужно говорить про ответственность и про надёжность.

Наиболее сложно будет убедить ИТ-руководителя, ведь помимо немаловажных политических вопросов (экономия будет производиться за счёт урезания его бюджетов) у него есть и объективные опасения: все «шишки» будут сыпаться на него, и даже грамотно прописанный SLA его не спасёт (если в случае сбоя SaaS-провайдер заплатит штраф, это будет поставлено в заслугу юристам или финансистам, а ИТ-директор останется лицом, виноватым за неграмотный выбор провайдера). Поэтому ИТ-руководитель услышит только объективный рассказ об инвестициях в надёжность, которые сделал провайдер (чего заказчик сам себе не сможет позволить), об усилиях, которые предпринимаются для обеспечения надёжности, о статистике uptime, и, главное, о его коллегах, которые сделали подобный выбор и не разочаровались.

Реклама

комментария 3 to “SaaS sales-kit”

  1. Милослав Says:

    Добрый день. Возник вопрос. Вы пишите:
    » SaaS не требует покупки дорогостоящих серверов, оборудования серверных комнат, капитальных затрат на покупку лицензий (оплата «размазана» по всему периоду использования),»
    Но компание обычно внедряют определённую систему ‘ на долго’, и часто менять её врядли будет. Цена на SaaS к тому же скорее не «размазана» на период использования(как долго заказчик будет использовать SaaS решение никто не знает),а фиксирована(по сути абанентская плата). Не получится ли так,что в долгосрочной перспективе SaaS решение окажется дороже, чем классическое?

  2. vshabat Says:

    Милослав — вот здесь (http://livebusiness.ru/news/4643/) интересные выкладки с цифрами.

    Я видел еще несколько подобных вычислений, и повсюду получается, что — если дело касается наиболее известных SaaS-пакетов вроде Salesforce — через 3-4 года суммарная TCO клиент-серверного решения станет ниже, чем TCO SaaS-сервиса. Но обычно не учитываются другие моменты:

    1) Стоимость капитала (сегодняшний рубль дороже завтрашнего, а в России, да еще во время финансового кризиса — сильно дороже),

    2) Стоимость «железа»,

    3) Зарплаты администраторов «железа» и администраторов самой системы,

    4) Текущие отчисления на техническую поддержку ПО и «железа»

    Кроме того, не могу полностью согласиться с тем, что «компании обычно внедряют систему надолго». На каждую систему, работающую долго, найдется несколько из разряда «shelfware» — когда лицензии куплены, но реально в системе никто не работает. Модель SaaS позволяет защитить и от этого риска.

  3. «Преимущества SaaS в реальном мире « SaaS в России Says:

    […] конкретные преимущества (о них я писал два года назад, здесь). Есть не менее конкретные недостатки (о них я, […]

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s


%d такие блоггеры, как: