Архив автора

Разветвление

Февраль 28, 2011

Как легко видно невооруженным глазом, этот блог последнее время находится в «полуживом» состоянии. Мне очень приятно, что на него продолжают ходить и его продолжают читать (в особенности «каталог»), но писать сюда я почти перестал.

На выходных я подумал, и понял, что дело в том, что мои интересы не ограничиваются SaaSом. Мне было бы интересно написать — и получить какую-то обратную связь — на разные темы, и SaaS среди них — уже не главная. При этом я «не ухожу» — я остаюсь как идеологическим сторонником SaaS, так и фактическим участником сообщества российских саас-провайдеров.

В связи с этим я решил вот что:

1. Этот блог продолжит существование, и я буду стараться привлечь к созданию/поддержке контента других участников сообщества. Собственно первый шаг в эту сторону был сделан в конце года — опрос для каталога организовывала Женя Поляк из Мегаплана.

2. Я запускаю новый блог! Он будет тоже (в основном) на рабочие темы, но именно на те темы, которые волнуют меня в настоящий момент (а это — величина непостоянная).

Мой новый блог — прошу любить и жаловать — будет находиться по адресу

http://vshabat.wordpress.com/

Рабочее название — «Подводные грабли».

Там уже даже есть первые две заметки на тему «Ошибки стартаперов». Это я делюсь собственно опытом общения с теми самыми граблями. More to come!

Слайды с выступления в ГУ-ВШЭ

Ноябрь 11, 2010

С некоторым опозданием — слайды с моего выступления, прошедшего в серии «бизнес в стиле RU» в ГУ-ВШЭ.

Здесь.

Customer development

Сентябрь 17, 2010

В своей работе мы используем подход, называемый Customer Development. Этот подход затрагивает стратегию бизнеса, маркетинговую стратегию и тактику, и решения по функциональности продукта.

Как и многие другие «всеобъемлющие» подходы, Customer Development состоит из нескольких рекомендаций, опирающихся сугубо на здравый смысл, и, строго говоря, не новых — но если взять их вместе, они представляют собой цельный взгляд на жизнь стартапа.

(Насколько мне известно, этот подход впервые явно сформулировал Стив Бланк. В России с очень убедительными презентациями на эту тему выступал Алексей Черняк.)

Вот основные тезисы Customer Development, как я их понимаю:

  • Когда вы начинаете заниматься своим проектом, вы не понимаете рынок. Речь не о том, что предприниматели некомпетентны. Даже компетентный человек может — максимум — сформулировать гипотезу. Гипотеза не является проверенной, пока за ее реализацию не «проголосовал» (деньгами, временем, вниманием) рынок.
  • «Мы шли не в ту сторону» — не трагедия, а неотъемлемая часть работы стартапа. До того, как стартап сформулирует правдоподобные гипотезы о спросе, пройдет несколько итераций, заключающихся в столкновении с клиентами, понимании, что им нужно что-то другое, и изменении в продукте. Таких столкновений не надо избегать — наоборот, надо делать так, чтобы они происходили как можно раньше, как можно чаще, стоили как можно дешевле, и чтобы организация была как можно более готова сделать из них выводы.
  • Начинайте с минимального продукта. Вместо продолжительной разработки всеобъемлющего продукта лучше сделать что-то, решающее одну проблему, но решающее хорошо. Стив Бланк называет это Minimum Viable Product. Такой уровень функциональности позволяет  привлечь первых пользователей (в идеале к использованию продукта, по минимуму — к его обсуждению), и даст возможность начать те самые итерации.

О некоторых деталях того, как это конкретно у нас работает, расскажу в следующих постах.

«Преимущества SaaS» в реальном мире

Сентябрь 2, 2010

Энтузиасты SaaS говорят, что SaaS «лучше» (для заказчика), чем не-SaaS. Скептики говорят — «хуже». Я же все больше убеждаюсь, что это вообще не главное.

(Я сам до недавнего времени причислял себя к энтузиастам. В прошлом посте — о том, как эта самоидентификация поменялась).

Да, у SaaS есть вполне конкретные преимущества (о них я писал два года назад, здесь). Есть не менее конкретные недостатки (о них я, понятное дело, не писал). Но эти преимущества и недостатки рассматриваются заказчиком в процессе продаж далеко не сразу.

Вот как это выглядит на нашем примере. Последние две недели я ходил по встречам с travel-менеджерами средних и больших компаний, это наша целевая аудитория. Вопросы, которые мы обсуждали:

  1. Какие проблемы travel-менеджеров этот продукт сможет решить?
  2. Как устроен продукт, как он работает?
  3. Где этот продукт внедрен? (увы…)
  4. Сможем ли мы учесть уникальные потребности конкретно этой организации?
  5. Сколько он стОит?

Travel-менеджеры — люди вполне грамотные в плане технологий, и все же — вопрос «а вы на наш сервер продукт поставите или на свой?» либо не задавался, либо задавался в конце. И в большинстве случаев реакцией на  гордое «у нас SaaS» было абсолютно индифферентное «ага, понятно». Только одна из travel-директоров вздохнула: «ну вот, придется с вами еще носиться по безопасникам и ИТшникам, все согласовывать…».

Таким образом, другие характеристики продукта и производящей его компании для заказчика намного важнее, чем вопрос про SaaS.
Отсюда в качестве вывода — несколько наездов 🙂
  1. Действа типа конференции CloudConf (и прочих активностей Softline в области SaaS) мне абсолютно непонятны. Идея заключается в том, чтобы донести до заказчиков тезис  «SaaS — это круто!!!». Но заказчики вообще смотрят на «SaaSовость» в последнюю очередь!
  2. Аналитик из одной уважаемой исследовательской фирмы долго задавал мне вопросы о рынке SaaS в России — а потом рассказал, что они делают исследование по заказу крупной ИТ-компании, которая хочет оценить перспективы SaaS на российском рынке. Боюсь, крупная ИТ-компания тратит свой бюджет впустую. (Можно было бы провести, скажем, исследование на тему «каков объём рынка приложений, у которых фон экрана розовый». Тоже получилась бы какая-то цифра — но она ничего не говорит о перспективах продажи новых приложений с розовыми экранами!)
  3. Недавно разговаривал с человеком, размышлявшим на тему «не создать ли мне SaaS-приложение в области Х»? Я спросил, что он думает про рынок. Он ответил: «ну там есть конкуренция, но ведь ни одного SaaS-приложения в области Х еще нет!». Боюсь, его взгляд на рынок резко поменяется при реальных попытках что-то продать.

При всем сказанном — я не сомневаюсь, что преимущества у SaaS есть. При прочих равных.

Занимаемся SaaSом или занимаемся бизнесом?

Август 29, 2010

(или «как меняется отношение к Большой Идее»).

Уже скоро год, как я переквалифицировался из просто блоггера в активного участника рынка SaaS.  Недавно обратил внимание, что эта смена амплуа довольно сильно повлияла на мое отношение к самой идее SaaS.

Нет, я не превратился в поклонника старомодных «внутриофисных» решений. Я продолжаю считать, что SaaS дает существенные преимущества как с технической, так и с бизнес-стороны. То есть SaaS-компания будет иметь преимущество перед не-SaaS-компанией — при прочих равных.

Тонкость в том, что есть масса других факторов, которые влияют на успешность бизнеса, и — как я теперь понимаю — все эти факторы намного важнее вопроса о SaaS:

  • Решает ли продукт актуальную задачу?
  • Насколько компетентна собранная команда? (Разработчиков, продавцов, администраторов, …)
  • Обеспечена ли компания необходимыми средствами к существованию, за счет проектов и/или инвестиций?
  • …и так далее…

У начинающего стартапа уходит много сил на то, чтобы решить эти вопросы — и я обнаруживаю, что последнее время думаю о них намного больше, нежели о концептуальных преимуществах SaaS. Мое определение того, чем мы занимаемся, превратилось из  «мы занимаемся SaaS» в «мы занимаемся системами управления командировками».

Кстати — если сегодня заказчик попросит меня поставить нашу систему на его сервер, я не буду категорически отказываться. Вместо этого я просто подсчитаю, на сколько дороже нам обойдется поддержка его системы (включая все нюансы — выезд на место, апгрейд программно-аппаратной платформы, поддержка неактуальной на сегодня версии), и если его устроит цена — пожалуйста, установим и на сервер. В конце концов, заказчик всегда прав 🙂

Энтузиазм и результаты

Август 6, 2010

Поделюсь наблюдением. Российским рынком SaaS пока движет скорее энтузиазм поставщиков, нежели  спрос со стороны заказчиков.

С одной стороны, мы имеем оценку российского рынка SaaS в целых $3M. В общем — копейки. С оценкой можно спорить, но, наверное, никто не будет отрицать, что вне круга ИТ-специалистов слово «SaaS» практически никому не известно.

С другой — количество провайдеров растет, и, по моим ощущениям, будет продолжать расти. Видимо, людей привлекает сама идея. Ко мне регулярно обращаются очень интересные люди — посоветоваться про тот или иной SaaS-стартап. Кто-то из них доведет проект «до ума», кто-то передумает, но несомненно, что количество энтузиастов растет.

Вот кстати и еще одна история про энтузиазм. Я познакомился с Алексеем Скутиным, когда он работал в Systematic Software Solutions, первом российском партнере Netsuite. Насколько мне известно, этот проект оказался не очень успешным — но Алексей «подхватил заразу SaaS», и перешел на другой проект. И вот он сообщает мне, что их проект (PaaS) выиграл конкурс Dev Generation 2010!

Алексей — огромные поздравления тебе и твоим коллегам!

Беру свои слова обратно

Июль 26, 2010

Обнаружил под одной из постоянных ссылок этого блога текст с такой вот фразой:

«В России на настоящий момент рынка SaaS как такового почти нет: практически отсутствуют полноценные SaaS-провайдеры…»

Это я написал в июле 2007 года. На сегодня это точно не так. Можно (и нужно) рассуждать о том, почему в России рынок SaaS пока такой небольшой по объёму, но то, что он есть — это факт.

Беру свои слова обратно.

(Новый вариант страницы, где висела эта фраза).

Пять мифов о SaaS и их развенчание (Андрей Роговой)

Июль 25, 2010

Хорошая статья Андрея Рогового на E-xecutive.

Вот например про отношения между SaaS и ИТ-департаментами.

Угроза информационной безопасности при уводе IT-сервисов в «облака» – любимая байка системных администраторов и директоров по информационным технологиям в компаниях средней руки. Черный пиар «облаков» с их стороны понятен. При переключении компании на «облачные» сервисы роль CIO стремится к нулю: вместе со снижением бюджетов на закупку «железа» уменьшится откатоемкость должности, а от сокращения отдела с 10 до двух человек пострадает очень важное для наемного топа чувство собственной важности.

Полный текст: http://www.e-xecutive.ru/knowledge/announcement/1341745/

(Disclaimer: я  — да и наверняка Роговой тоже — не считаю, что *все* ИТ-директора ведут себя так. Но такое поведение, несомненно, встречается.)

Пульс рынка: интервью с Антоном Сизовым, Эльба

Июль 6, 2010

Продолжаем серию «пульс рынка». Сегодня мы говорим с Антоном Сизовым, руководителем проекта Эльба компании «СКБ Контур».

(more…)

SaaS-супермаркеты в России: особое мнение

Июнь 25, 2010

Обнаруживается интересная особенность российского SaaS-рынка. Самыми заметными игроками — по крайней мере если смотреть на маркетинговую активность — здесь становятся не столько SaaS-провайдеры, сколько реселлеры. А из реселлеров особенную активность проявляют три «SaaS-супермаркета»: СКБ Контур, Softline, и  Softkey.

Технологии, бизнес-модели и степень готовности к работе у этих супермаркетов различаются, но есть одна общая идея. Идея проста: у всех трех есть успешная практика продажи ПО, в частности — в случае СКБ Контур — по модели SaaS.  То есть — есть «клиентская база». И эти супермаркеты собираются предложить широкий спектр SaaS-решений *не* своего производства этим самым своим базам. То есть «захотел — купил CD с Norton Antivirus, захотел — купил лицензию на использование Мегаплана».

Явно или неявно, эти SaaS-супермаркеты делают два утверждения:

  1. У нас будут значительные продажи SaaS-сервисов нашей клиентской базе,
  2. Если вы — российский SaaS-провайдер, вам надо подключиться к нашему супермаркету, и это решит ваши проблемы с продажами.

У меня на этот счет — особое мнение. В пункт 1 я верю с оговорками, в пункт 2 — не верю совсем. (Особое — поскольку, как мне кажется, сейчас российский рынок верит в оба пункта).

Я считаю, что партнер — например SaaS-супермаркет — может помочь с удовлетворением спроса, но не поможет создать спрос. Таким образом, в супермаркетах будут покупать те сервисы, спрос на которые уже создан, помимо этих супермаркетов. Я вполне верю в радужные прогнозы по продаже Microsoft Exchange и Sharepoint, 1С, Битрикса.

Что же с остальными? Что будет с начинающим SaaS-провайдером, производящим не совсем тривиальный сервис? (Например с нашим «управлением командировками»?)

Несомненно, включение нового в каталог респектабельного SaaS-супермаркета принесет какие-то выгоды, в том смысле, что большая клиентская база узнает о существовании новичка и увидит его логотип. Но мой прогноз — само по себе это больших продаж не обеспечит. Это будет как очередная маркетинговая акция, например почтовая рассылка — кто-то зайдет на сайт, кто-то обратится с вопросом, но заметного потока сделок я бы от одного этого не ожидал.

Мысль о том, что продавцы — сотрудники супермаркета — будут активно продавать чужой SaaS-сервис, на который еще не сформирован спрос, мне вообще кажется наивной. Любой, кто работал в корпоративных продажах, знает, насколько сложно мотивировать продавца заниматься чем-либо, кроме того, к чему он привык — даже если эту сулит заметные материальные выгоды. В случае же с SaaS-сервисами суммы отдельных сделок — и соответственно премии — будут для продавцов банально слишком низкими.

Что же делать? Мне кажется, коротких путей здесь нет — SaaS-провайдеру надо в первую очередь научиться продавать самому, силами своих продавцов. В частности, кстати, это касается продаж по партнерским («супермаркетским») базам — но это далеко не то же самое, что на этих партнеров полностью полагаться.

Наконец, нет причин думать, что российский рынок нашел волшебное средство для решения проблемы продаж. Проблема проста — продажи стоят денег. Достаточно посмотреть на биржевые отчеты публичных SaaS-компаний в Штатах, чтобы увидеть, что они тратят минимум 50% своего (немалого!) оборота на Sales & Marketing.  И это — на относительно готовом к самому понятию SaaS рынке. Вряд ли убедить российских заказчиков будет сильно дешевле.


%d такие блоггеры, как: