Archive for the ‘Рынок SaaS’ Category

Подводим SaaS итоги года

Декабрь 21, 2010

Всем доброго дня
Похоже прогнозы аналитиков сбылись, и этот год стал удачным для SaaS рынка России. Отдельные компании демонстрируют многократный рост, и мы решили подвести итоги года, добавить и обновить данные в нашем каталоге. Если ваша компания представляет коммерческий продукт, основанный на модели SaaS, и вы уже есть в каталоге, пожалуйста, сообщите нам актуальные данные для обновления каталога, если вас еще нет там — обязательно присылайте описание компании и продукта, и мы вас добавим.

Реклама

«Преимущества SaaS» в реальном мире

Сентябрь 2, 2010

Энтузиасты SaaS говорят, что SaaS «лучше» (для заказчика), чем не-SaaS. Скептики говорят — «хуже». Я же все больше убеждаюсь, что это вообще не главное.

(Я сам до недавнего времени причислял себя к энтузиастам. В прошлом посте — о том, как эта самоидентификация поменялась).

Да, у SaaS есть вполне конкретные преимущества (о них я писал два года назад, здесь). Есть не менее конкретные недостатки (о них я, понятное дело, не писал). Но эти преимущества и недостатки рассматриваются заказчиком в процессе продаж далеко не сразу.

Вот как это выглядит на нашем примере. Последние две недели я ходил по встречам с travel-менеджерами средних и больших компаний, это наша целевая аудитория. Вопросы, которые мы обсуждали:

  1. Какие проблемы travel-менеджеров этот продукт сможет решить?
  2. Как устроен продукт, как он работает?
  3. Где этот продукт внедрен? (увы…)
  4. Сможем ли мы учесть уникальные потребности конкретно этой организации?
  5. Сколько он стОит?

Travel-менеджеры — люди вполне грамотные в плане технологий, и все же — вопрос «а вы на наш сервер продукт поставите или на свой?» либо не задавался, либо задавался в конце. И в большинстве случаев реакцией на  гордое «у нас SaaS» было абсолютно индифферентное «ага, понятно». Только одна из travel-директоров вздохнула: «ну вот, придется с вами еще носиться по безопасникам и ИТшникам, все согласовывать…».

Таким образом, другие характеристики продукта и производящей его компании для заказчика намного важнее, чем вопрос про SaaS.
Отсюда в качестве вывода — несколько наездов 🙂
  1. Действа типа конференции CloudConf (и прочих активностей Softline в области SaaS) мне абсолютно непонятны. Идея заключается в том, чтобы донести до заказчиков тезис  «SaaS — это круто!!!». Но заказчики вообще смотрят на «SaaSовость» в последнюю очередь!
  2. Аналитик из одной уважаемой исследовательской фирмы долго задавал мне вопросы о рынке SaaS в России — а потом рассказал, что они делают исследование по заказу крупной ИТ-компании, которая хочет оценить перспективы SaaS на российском рынке. Боюсь, крупная ИТ-компания тратит свой бюджет впустую. (Можно было бы провести, скажем, исследование на тему «каков объём рынка приложений, у которых фон экрана розовый». Тоже получилась бы какая-то цифра — но она ничего не говорит о перспективах продажи новых приложений с розовыми экранами!)
  3. Недавно разговаривал с человеком, размышлявшим на тему «не создать ли мне SaaS-приложение в области Х»? Я спросил, что он думает про рынок. Он ответил: «ну там есть конкуренция, но ведь ни одного SaaS-приложения в области Х еще нет!». Боюсь, его взгляд на рынок резко поменяется при реальных попытках что-то продать.

При всем сказанном — я не сомневаюсь, что преимущества у SaaS есть. При прочих равных.

Энтузиазм и результаты

Август 6, 2010

Поделюсь наблюдением. Российским рынком SaaS пока движет скорее энтузиазм поставщиков, нежели  спрос со стороны заказчиков.

С одной стороны, мы имеем оценку российского рынка SaaS в целых $3M. В общем — копейки. С оценкой можно спорить, но, наверное, никто не будет отрицать, что вне круга ИТ-специалистов слово «SaaS» практически никому не известно.

С другой — количество провайдеров растет, и, по моим ощущениям, будет продолжать расти. Видимо, людей привлекает сама идея. Ко мне регулярно обращаются очень интересные люди — посоветоваться про тот или иной SaaS-стартап. Кто-то из них доведет проект «до ума», кто-то передумает, но несомненно, что количество энтузиастов растет.

Вот кстати и еще одна история про энтузиазм. Я познакомился с Алексеем Скутиным, когда он работал в Systematic Software Solutions, первом российском партнере Netsuite. Насколько мне известно, этот проект оказался не очень успешным — но Алексей «подхватил заразу SaaS», и перешел на другой проект. И вот он сообщает мне, что их проект (PaaS) выиграл конкурс Dev Generation 2010!

Алексей — огромные поздравления тебе и твоим коллегам!

Беру свои слова обратно

Июль 26, 2010

Обнаружил под одной из постоянных ссылок этого блога текст с такой вот фразой:

«В России на настоящий момент рынка SaaS как такового почти нет: практически отсутствуют полноценные SaaS-провайдеры…»

Это я написал в июле 2007 года. На сегодня это точно не так. Можно (и нужно) рассуждать о том, почему в России рынок SaaS пока такой небольшой по объёму, но то, что он есть — это факт.

Беру свои слова обратно.

(Новый вариант страницы, где висела эта фраза).

SaaS-супермаркеты в России: особое мнение

Июнь 25, 2010

Обнаруживается интересная особенность российского SaaS-рынка. Самыми заметными игроками — по крайней мере если смотреть на маркетинговую активность — здесь становятся не столько SaaS-провайдеры, сколько реселлеры. А из реселлеров особенную активность проявляют три «SaaS-супермаркета»: СКБ Контур, Softline, и  Softkey.

Технологии, бизнес-модели и степень готовности к работе у этих супермаркетов различаются, но есть одна общая идея. Идея проста: у всех трех есть успешная практика продажи ПО, в частности — в случае СКБ Контур — по модели SaaS.  То есть — есть «клиентская база». И эти супермаркеты собираются предложить широкий спектр SaaS-решений *не* своего производства этим самым своим базам. То есть «захотел — купил CD с Norton Antivirus, захотел — купил лицензию на использование Мегаплана».

Явно или неявно, эти SaaS-супермаркеты делают два утверждения:

  1. У нас будут значительные продажи SaaS-сервисов нашей клиентской базе,
  2. Если вы — российский SaaS-провайдер, вам надо подключиться к нашему супермаркету, и это решит ваши проблемы с продажами.

У меня на этот счет — особое мнение. В пункт 1 я верю с оговорками, в пункт 2 — не верю совсем. (Особое — поскольку, как мне кажется, сейчас российский рынок верит в оба пункта).

Я считаю, что партнер — например SaaS-супермаркет — может помочь с удовлетворением спроса, но не поможет создать спрос. Таким образом, в супермаркетах будут покупать те сервисы, спрос на которые уже создан, помимо этих супермаркетов. Я вполне верю в радужные прогнозы по продаже Microsoft Exchange и Sharepoint, 1С, Битрикса.

Что же с остальными? Что будет с начинающим SaaS-провайдером, производящим не совсем тривиальный сервис? (Например с нашим «управлением командировками»?)

Несомненно, включение нового в каталог респектабельного SaaS-супермаркета принесет какие-то выгоды, в том смысле, что большая клиентская база узнает о существовании новичка и увидит его логотип. Но мой прогноз — само по себе это больших продаж не обеспечит. Это будет как очередная маркетинговая акция, например почтовая рассылка — кто-то зайдет на сайт, кто-то обратится с вопросом, но заметного потока сделок я бы от одного этого не ожидал.

Мысль о том, что продавцы — сотрудники супермаркета — будут активно продавать чужой SaaS-сервис, на который еще не сформирован спрос, мне вообще кажется наивной. Любой, кто работал в корпоративных продажах, знает, насколько сложно мотивировать продавца заниматься чем-либо, кроме того, к чему он привык — даже если эту сулит заметные материальные выгоды. В случае же с SaaS-сервисами суммы отдельных сделок — и соответственно премии — будут для продавцов банально слишком низкими.

Что же делать? Мне кажется, коротких путей здесь нет — SaaS-провайдеру надо в первую очередь научиться продавать самому, силами своих продавцов. В частности, кстати, это касается продаж по партнерским («супермаркетским») базам — но это далеко не то же самое, что на этих партнеров полностью полагаться.

Наконец, нет причин думать, что российский рынок нашел волшебное средство для решения проблемы продаж. Проблема проста — продажи стоят денег. Достаточно посмотреть на биржевые отчеты публичных SaaS-компаний в Штатах, чтобы увидеть, что они тратят минимум 50% своего (немалого!) оборота на Sales & Marketing.  И это — на относительно готовом к самому понятию SaaS рынке. Вряд ли убедить российских заказчиков будет сильно дешевле.

Как мы нашли инвестора (часть 2)

Июнь 21, 2010

В первой части я рассказал о позитивной стороне нашей истории, то есть о том, как мы вышли на инвестора. Продолжая рассказ, поделюсь теми нашими попытками, которые НЕ сработали.

Оговорюсь сразу, что это — рассказ только про наш опыт. Мы в итоге поняли, почему у нас эти попытки не прошли, но, возможно, у вас эти переговоры пойдут совсем по-другому.

Наши неудачные попытки найти инвестиции можно объединить в несколько категорий.

1. Фонды с громкими именами. Несмотря на то, что мы знали теорию «стадий инвестирования», согласно которой у нас — стадия «FFF» (friends, family and fools :)), мы тем не менее сходили на несколько встреч с «настоящими» венчурными фондами, а также с экспертами, которые работают с такими фондами, и помогают обеим сторонам советами, в частности — стоит или не стоит вообще затевать переговоры.

Вердикт для нас был однозначный — теория «стадий инвестирования» верна, и нам говорить с VC просто не о чем. У нас не было продукта, не было доходов, не было проверенной бизнес-модели, не было потенциальных клиентов — и в итоге VC просто не верили в наши перспективы. Единственный способ обойти это неверие — это быть «звездой первой величины», достаточно известной личностью, зарекомендовавшей себя в предыдущих проектах (например, на стадии идеи получил инвестиции проект Давида Яна, основателя ABBYY).

2. Обеспеченные бывшие коллеги и партнеры из ИТ-отрасли. Сумма, которая нам была нужна на первом этапе, вполне укладывалась в объемы годовой премии успешного аккаунт-менеджера в большой ИТ-компании. Наша логика была такова: первые несколько лет премии тратятся на потребление и «инвестиции в себя» (квартира, машина, дача, яхта) — а потом возникает потребность инвестировать во что-то более интересное, и тут как раз приходим мы со своим проектом. Плюсом, естественно, является наличие прямого знакомства, и соответствующий кредит доверия.

Основная причина, почему эта схема не сработала: знакомство с ИТ-отраслью вовсе не означает согласия с перспективностью модели SaaS. Скорее наоборот — успешные менеджеры (заработавшие, естественно, не на SaaSе) абсолютно убеждены в том, что другой успешной бизнес-модели, кроме практикуемой ими, на свете не существует. Один прямо сказал: «Я не верю, что бизнес-модель, не предусматривающая больших откатов, у нас когда-либо заработает».

Ну и, кроме того, аппетит — в части потребления и «инвестиций в себя» — приходит во время еды, так что проблемы «на что потратить премии» у этих людей на самом деле не возникает.

3. Мелкие компании. Типичный сценарий — знакомый собственник компании узнавал, что мы ищем инвестиции, и говорил «надо обязательно поговорить». У нас, как у голодных стартаперов, это сразу вызывало мысль: «ооо, вот они-то в нас и инвестируют!».

На самом деле нас звали действительно «просто поговорить». То есть собственник интересовался: как у кого дела? кто чем занимается? При этом разговоры оказывались вполне полезными в плане нетворкинга, то есть выхода на других потенциальных инвесторов, но, наверное, если бы мы понимали это с самого начала, то не тратили бы так много времени на подготовку.

Итак, какие уроки я для себя вынес:

  1. С большими фондами имеет смысл разговаривать только на стадии развития уже работающего бизнеса — или если ты звезда ИТ-рынка. По крайней мере в России.
  2. Беседуя на тему инвестиций, надо спросить — лучше всего заранее — готов ли твой собеседник инвестировать сам, или это просто «беседа об инвестициях», с возможностью нетворкинга.
  3. Надо готовиться к достаточно большому количеству встреч. У нас их состоялось около 20 (не считая тех, которые в итоге привели к успеху).

Всем удачи в поисках!


Как мы нашли инвестора (часть 1)

Июнь 11, 2010

Начну со старой истории.

Это произошло лет пятнадцать назад, когда я учился на мехмате МГУ, и ходил на спецсеминар по алгебраической геометрии. Туда же ходил некий аспирант Коля, очень сильный математик, наша «звезда». Но с какого-то момента Коля стал пропускать занятия, и постепенно забросил семинар совсем. Когда мы спросили у профессора, в чем, собственно, дело, он рассказал, что у Коли изменились приоритеты, ему надо работать, а работает он теперь программистом, и выполняет какие-то европейские заказы.

Потом профессор язвительно заметил: «насколько я знаю, они делают что-то для голландского министерства по делам безработных. То есть голландцы, вместо прямого решения проблемы своей безработицы, решают проблему безработицы программистов в России».

Хотите верьте, хотите нет, но — эта шутка 15 лет спустя привела к получению инвестиций нашим проектом по управлению командировками.

Теперь собственно о том, как это происходило.

Поиск инвестиций занял у нас около трех месяцев, и мы совершили почти все возможные ошибки. Мы ходили к неправильным инвесторам, делали невнятные питчи, и непонятно отвечали на вопросы. (Про все эти ошибки я расскажу в части 2 этого поста.) А в итоге инвестор — ОТЛИЧНЕЙШИЙ инвестор — возник у нас не в результате этого поиска, а совсем с другого края.

Коль скоро мы решили заниматься управлением командировками, а я в этой области был совсем новичком (не работал в турагентстве, не управлял командировками в компании, плохо разбирался в бухгалтерии…), мне очень хотелось узнать как можно больше. Я встречался со всеми, кто хоть как-то разбирался в этой теме, но и этого было маловато.  Про процесс мне рассказали подробно, а про автоматизацию — хотелось еще.

Поиск в Интернете показал, что напрямую этой темой в России занимается SAP, одна малоизвестная скандинавская компания Basware (про которую я до сих пор ничего не знаю), и еще некая компания, скажем, Н.

Я полазил по их сайту, прочитал описание их продукта — стало интересно. Очень захотелось с ними встретиться, но как? Посмотрел в LinkedIn — прямых контактов не нашлось. Я был готов оставить компанию Н. строчкой в бизнес-плане (раздел «Конкуренты»), такой же, как и Basware.

На всякий случай решил еще поискать информацию в Гугле. Вначале ничего, но потом, кажется, на каком-то форуме, нашел рассказ одного из бывших сотрудников этой компании — об истории компании, и о проектах. В частности, в середине девяностых они работали по заказам голландского министерства по делам безработных.

Бинго! Звоню профессору — нахожу телефон Коли, звоню Коле — «сколько лет…» — получаю телефон технического директора Н.  На следующий день встречаюсь с ним, через пару недель — со всем руководством. Контакт есть.

О чем говорили? Первоначально мне хотелось узнать от них про этот рынок — и этой информацией они охотно поделились. А потом деликатно  спросили: «а чего вы собственно от нас хотите?» Коль скоро два месяца до этого я только и занимался тем, что презентовал проект всяким денежным мешкам, ответ выскочил у меня изо рта практически на автомате:  «Денег».

И запрос нашел понимание! Компания Н., после примерно месячных переговоров, согласилась инвестировать в наш проект. И наше сотрудничество меня очень радует, и дело здесь не только — и не столько — в деньгах:

  • Компания Н. разбирается в  тематике управления командировками, и помогает ценными советами
  • Коль скоро компания Н., как и мы, занимается разработкой ПО, они понимают наши текущие проблемы, и участвуют в их решении
  • На первых порах мы разместились в офисе рядом с компанией Н., и вместе обедаем, празднуем дни рождения — в общем, хоть наш коллектив еще очень маленький, мы живем без какой-либо «социальной изоляции»

Не конкурируем ли мы с Н.? Да нисколько. Дело в том, что продукт по управлению командировками, который делает Н., является очень мощным — но достаточно тяжеловесным. Его внедрение представляет собой серьезный проект, который могут — и захотят — реализовать только крупнейшие компании. Мы же позиционируемся на средний рынок, с достаточно простым — и относительно дешевым — SaaS-сервисом. Таким образом, наши круги заказчиков пересекается не сильно.

(Сейчас мы планируем организовать маркетинговую кампанию вместе с Н., предлагая заказчикам на выбор либо наше простое решение, либо мощное решение Н.)

И наконец: что это за компания, Н.? Это не является таким уж секретом, но мы готовим небольшую пиар-кампанию по анонсу этого проекта, и пока не хотим портить сюрприз :))

Какой урок можно вынести из всего этого? Наверное, наш опыт подтвердил, что на ранних стадиях, когда вы представляете собой еще не бизнес, а команду — или «личинку команды» — вы продаете инвестору в большей степени себя, нежели проект или бизнес-план. Личные связи, в том числе старые и довольно экзотические, имеют бОльшую вероятность срабатывания в поиске инвестиций, нежели использование стандартных формальных каналов.

Чем мы будем заниматься

Июнь 4, 2010

Продолжая тему.

SaaS-сервис, который мы сейчас готовим к выводу на рынок, будет автоматизировать управление командировками.

Эта область может показаться не очень актуальной — но только тому, кто никогда не сталкивался с этим процессом вживую. Основных проблем здесь на сегодня три:

1) Командировки стоят довольно дорого, но большинство компаний не могут как следует подсчитать, сколько именно на них тратится.

2) В компаниях, которые озаботились формализацией этого процесса, командированные нагружаются заполнением невероятного количества документов вручную (на бумаге или в Excel’e).

3) Упускаются возможности по сокращению прямых расходов (на авиабилеты и гостиницы) — корпоративные скидки, выгодные поставщики, дисциплина в расходах.

Идея заниматься командировками принадлежит, конечно, не нам — на этом рынке в мире есть однозначный лидер, компания Concur Technologies. (Естественно, это SaaS-провайдер). Если говорить о нашей цели, то — вкратце — мы хотели бы занять на российском рынке место Concur.

За прошлый год Concur показал оборот в $250M. Есть на что ориентироваться 🙂

Тематика многим моим коллегам и знакомым вначале показалась экзотичной — но на прошлой неделе мы получили косвенное подтверждение того, что рынок есть. С анонсом подобного же продукта выступила достаточно крупная и известная российская компания, Korus Consulting.

(Нет, нам не страшно 🙂 На этом этапе развития рынка появление конкурента для нас — очевидный плюс.)

О деталях буду рассказывать постепенно в дальнейшем.

Метаморфоза, и о работе над проектом fulltime

Июнь 3, 2010

Пора объявить и на этом блоге. Со мной произошла метаморфоза, и из «теоретика», наблюдателя и комментатора на тему SaaS, я превратился в практика. Я — и мои партнеры — находимся в стадии разработки нового SaaS-проекта для российского рынка.

О том, чем конкретно мы будем заниматься, расскажу чуть позже. Сейчас даже не буду упоминать здесь название компании (оно восстанавливается нехитрым поиском, но — уж лучше я его опубликую, когда у нас заработает сайт, что, по идее, должно произойти в течение недели, максимум двух).

Пока же поделюсь одной важной мыслью, к которой я пришел путем проб и ошибок. Пусть кому-то она покажется тривиальной, но я раньше этого не понимал:

Проект может сдвинуться с места, только если им заниматься fulltime.

Идея, которую мы сейчас реализуем, у меня далеко не первая. С предыдущей идеей я жил почти два года, продолжая работать в другом месте  — и в результате из нее ничего не вышло. На сей раз я просто попрощался со своим работодателем,  начал «копать» — и именно это сдвинуло проект с места.

Скажу честно, план действий у меня имелся только в самых общих чертах — и даже он, как выяснилось, опирался на абсолютно нереалистичные предположения, и, соответственно, менялся до неузнаваемости каждую неделю. Например, мой тогдашний партнер заинтересовался другой темой, и постепенно отдалился от проекта. Спецификации при детальной проработке оказались слишком тяжеловесными.  Маркетинговая концепция — «кто и почему будет это покупать» — разрушилась при первых же интервью с потенциальными заказчиками. Инвесторы, согласие которых я считал вероятным, не захотели эту тему даже обсуждать.

Но: оказывается, полный рабочий день — это довольно много времени! Есть время поговорить со многими людьми, почитать, подумать — и потихоньку начинает складываться новая картина. Находятся новые партнеры (о них потом и отдельно, но самое главное — они абсолютно незаменимы в этом проекте). Нашлись супер-адекватные инвесторы (и о них тоже отдельно :)). Вместе с партнерами переписываются спецификации — и вот уже идея начинает быть похожа на реализуемую.

Да, я слышал истории про команды, которые пахали по ночам и в выходные, и сделали прототип, или даже что-то работающее. Возможно, у кого-то это получится — но мне сейчас кажется, что это возможно только если работа скучная, ненапряжная, и не занимает больше 4 часов в сутки. Среди моих знакомых, например, людей с такой работой просто нет.

Философия SaaS: ключевые и контекстные системы

Май 25, 2009

Вопрос «насколько стандартным должен быть SaaS-сервис», возникший в дискуссии вокруг последнего поста (о заказных разработках vs SaaS), натолкнул меня на мысль, что пора изложить свой взгляд на «философские» основы этого направления.

(Читатели, ищущие конкретную информацию, могут смело пропускать этот пост :). Также здесь не будет ничего нового — всем идеям по крайней мере 5 лет).

(more…)


%d такие блоггеры, как: