SaaS-супермаркеты в России: особое мнение

Июнь 25, 2010 by

Обнаруживается интересная особенность российского SaaS-рынка. Самыми заметными игроками — по крайней мере если смотреть на маркетинговую активность — здесь становятся не столько SaaS-провайдеры, сколько реселлеры. А из реселлеров особенную активность проявляют три «SaaS-супермаркета»: СКБ Контур, Softline, и  Softkey.

Технологии, бизнес-модели и степень готовности к работе у этих супермаркетов различаются, но есть одна общая идея. Идея проста: у всех трех есть успешная практика продажи ПО, в частности — в случае СКБ Контур — по модели SaaS.  То есть — есть «клиентская база». И эти супермаркеты собираются предложить широкий спектр SaaS-решений *не* своего производства этим самым своим базам. То есть «захотел — купил CD с Norton Antivirus, захотел — купил лицензию на использование Мегаплана».

Явно или неявно, эти SaaS-супермаркеты делают два утверждения:

  1. У нас будут значительные продажи SaaS-сервисов нашей клиентской базе,
  2. Если вы — российский SaaS-провайдер, вам надо подключиться к нашему супермаркету, и это решит ваши проблемы с продажами.

У меня на этот счет — особое мнение. В пункт 1 я верю с оговорками, в пункт 2 — не верю совсем. (Особое — поскольку, как мне кажется, сейчас российский рынок верит в оба пункта).

Я считаю, что партнер — например SaaS-супермаркет — может помочь с удовлетворением спроса, но не поможет создать спрос. Таким образом, в супермаркетах будут покупать те сервисы, спрос на которые уже создан, помимо этих супермаркетов. Я вполне верю в радужные прогнозы по продаже Microsoft Exchange и Sharepoint, 1С, Битрикса.

Что же с остальными? Что будет с начинающим SaaS-провайдером, производящим не совсем тривиальный сервис? (Например с нашим «управлением командировками»?)

Несомненно, включение нового в каталог респектабельного SaaS-супермаркета принесет какие-то выгоды, в том смысле, что большая клиентская база узнает о существовании новичка и увидит его логотип. Но мой прогноз — само по себе это больших продаж не обеспечит. Это будет как очередная маркетинговая акция, например почтовая рассылка — кто-то зайдет на сайт, кто-то обратится с вопросом, но заметного потока сделок я бы от одного этого не ожидал.

Мысль о том, что продавцы — сотрудники супермаркета — будут активно продавать чужой SaaS-сервис, на который еще не сформирован спрос, мне вообще кажется наивной. Любой, кто работал в корпоративных продажах, знает, насколько сложно мотивировать продавца заниматься чем-либо, кроме того, к чему он привык — даже если эту сулит заметные материальные выгоды. В случае же с SaaS-сервисами суммы отдельных сделок — и соответственно премии — будут для продавцов банально слишком низкими.

Что же делать? Мне кажется, коротких путей здесь нет — SaaS-провайдеру надо в первую очередь научиться продавать самому, силами своих продавцов. В частности, кстати, это касается продаж по партнерским («супермаркетским») базам — но это далеко не то же самое, что на этих партнеров полностью полагаться.

Наконец, нет причин думать, что российский рынок нашел волшебное средство для решения проблемы продаж. Проблема проста — продажи стоят денег. Достаточно посмотреть на биржевые отчеты публичных SaaS-компаний в Штатах, чтобы увидеть, что они тратят минимум 50% своего (немалого!) оборота на Sales & Marketing.  И это — на относительно готовом к самому понятию SaaS рынке. Вряд ли убедить российских заказчиков будет сильно дешевле.

Реклама

Публичный анонс проекта

Июнь 23, 2010 by

Сегодня мы публично анонсировали наш проект.

Наша компания называется Тилби , система — «Тилби — управление командировками«.

Наш инвестор — компания Никотех (www.nicotech.ru).

Заходите к нам на сайт!  — www.tilbi.ru

Текст пресс-релиза, например, тут.

Как мы нашли инвестора (часть 2)

Июнь 21, 2010 by

В первой части я рассказал о позитивной стороне нашей истории, то есть о том, как мы вышли на инвестора. Продолжая рассказ, поделюсь теми нашими попытками, которые НЕ сработали.

Оговорюсь сразу, что это — рассказ только про наш опыт. Мы в итоге поняли, почему у нас эти попытки не прошли, но, возможно, у вас эти переговоры пойдут совсем по-другому.

Наши неудачные попытки найти инвестиции можно объединить в несколько категорий.

1. Фонды с громкими именами. Несмотря на то, что мы знали теорию «стадий инвестирования», согласно которой у нас — стадия «FFF» (friends, family and fools :)), мы тем не менее сходили на несколько встреч с «настоящими» венчурными фондами, а также с экспертами, которые работают с такими фондами, и помогают обеим сторонам советами, в частности — стоит или не стоит вообще затевать переговоры.

Вердикт для нас был однозначный — теория «стадий инвестирования» верна, и нам говорить с VC просто не о чем. У нас не было продукта, не было доходов, не было проверенной бизнес-модели, не было потенциальных клиентов — и в итоге VC просто не верили в наши перспективы. Единственный способ обойти это неверие — это быть «звездой первой величины», достаточно известной личностью, зарекомендовавшей себя в предыдущих проектах (например, на стадии идеи получил инвестиции проект Давида Яна, основателя ABBYY).

2. Обеспеченные бывшие коллеги и партнеры из ИТ-отрасли. Сумма, которая нам была нужна на первом этапе, вполне укладывалась в объемы годовой премии успешного аккаунт-менеджера в большой ИТ-компании. Наша логика была такова: первые несколько лет премии тратятся на потребление и «инвестиции в себя» (квартира, машина, дача, яхта) — а потом возникает потребность инвестировать во что-то более интересное, и тут как раз приходим мы со своим проектом. Плюсом, естественно, является наличие прямого знакомства, и соответствующий кредит доверия.

Основная причина, почему эта схема не сработала: знакомство с ИТ-отраслью вовсе не означает согласия с перспективностью модели SaaS. Скорее наоборот — успешные менеджеры (заработавшие, естественно, не на SaaSе) абсолютно убеждены в том, что другой успешной бизнес-модели, кроме практикуемой ими, на свете не существует. Один прямо сказал: «Я не верю, что бизнес-модель, не предусматривающая больших откатов, у нас когда-либо заработает».

Ну и, кроме того, аппетит — в части потребления и «инвестиций в себя» — приходит во время еды, так что проблемы «на что потратить премии» у этих людей на самом деле не возникает.

3. Мелкие компании. Типичный сценарий — знакомый собственник компании узнавал, что мы ищем инвестиции, и говорил «надо обязательно поговорить». У нас, как у голодных стартаперов, это сразу вызывало мысль: «ооо, вот они-то в нас и инвестируют!».

На самом деле нас звали действительно «просто поговорить». То есть собственник интересовался: как у кого дела? кто чем занимается? При этом разговоры оказывались вполне полезными в плане нетворкинга, то есть выхода на других потенциальных инвесторов, но, наверное, если бы мы понимали это с самого начала, то не тратили бы так много времени на подготовку.

Итак, какие уроки я для себя вынес:

  1. С большими фондами имеет смысл разговаривать только на стадии развития уже работающего бизнеса — или если ты звезда ИТ-рынка. По крайней мере в России.
  2. Беседуя на тему инвестиций, надо спросить — лучше всего заранее — готов ли твой собеседник инвестировать сам, или это просто «беседа об инвестициях», с возможностью нетворкинга.
  3. Надо готовиться к достаточно большому количеству встреч. У нас их состоялось около 20 (не считая тех, которые в итоге привели к успеху).

Всем удачи в поисках!


Как мы нашли инвестора (часть 1)

Июнь 11, 2010 by

Начну со старой истории.

Это произошло лет пятнадцать назад, когда я учился на мехмате МГУ, и ходил на спецсеминар по алгебраической геометрии. Туда же ходил некий аспирант Коля, очень сильный математик, наша «звезда». Но с какого-то момента Коля стал пропускать занятия, и постепенно забросил семинар совсем. Когда мы спросили у профессора, в чем, собственно, дело, он рассказал, что у Коли изменились приоритеты, ему надо работать, а работает он теперь программистом, и выполняет какие-то европейские заказы.

Потом профессор язвительно заметил: «насколько я знаю, они делают что-то для голландского министерства по делам безработных. То есть голландцы, вместо прямого решения проблемы своей безработицы, решают проблему безработицы программистов в России».

Хотите верьте, хотите нет, но — эта шутка 15 лет спустя привела к получению инвестиций нашим проектом по управлению командировками.

Теперь собственно о том, как это происходило.

Поиск инвестиций занял у нас около трех месяцев, и мы совершили почти все возможные ошибки. Мы ходили к неправильным инвесторам, делали невнятные питчи, и непонятно отвечали на вопросы. (Про все эти ошибки я расскажу в части 2 этого поста.) А в итоге инвестор — ОТЛИЧНЕЙШИЙ инвестор — возник у нас не в результате этого поиска, а совсем с другого края.

Коль скоро мы решили заниматься управлением командировками, а я в этой области был совсем новичком (не работал в турагентстве, не управлял командировками в компании, плохо разбирался в бухгалтерии…), мне очень хотелось узнать как можно больше. Я встречался со всеми, кто хоть как-то разбирался в этой теме, но и этого было маловато.  Про процесс мне рассказали подробно, а про автоматизацию — хотелось еще.

Поиск в Интернете показал, что напрямую этой темой в России занимается SAP, одна малоизвестная скандинавская компания Basware (про которую я до сих пор ничего не знаю), и еще некая компания, скажем, Н.

Я полазил по их сайту, прочитал описание их продукта — стало интересно. Очень захотелось с ними встретиться, но как? Посмотрел в LinkedIn — прямых контактов не нашлось. Я был готов оставить компанию Н. строчкой в бизнес-плане (раздел «Конкуренты»), такой же, как и Basware.

На всякий случай решил еще поискать информацию в Гугле. Вначале ничего, но потом, кажется, на каком-то форуме, нашел рассказ одного из бывших сотрудников этой компании — об истории компании, и о проектах. В частности, в середине девяностых они работали по заказам голландского министерства по делам безработных.

Бинго! Звоню профессору — нахожу телефон Коли, звоню Коле — «сколько лет…» — получаю телефон технического директора Н.  На следующий день встречаюсь с ним, через пару недель — со всем руководством. Контакт есть.

О чем говорили? Первоначально мне хотелось узнать от них про этот рынок — и этой информацией они охотно поделились. А потом деликатно  спросили: «а чего вы собственно от нас хотите?» Коль скоро два месяца до этого я только и занимался тем, что презентовал проект всяким денежным мешкам, ответ выскочил у меня изо рта практически на автомате:  «Денег».

И запрос нашел понимание! Компания Н., после примерно месячных переговоров, согласилась инвестировать в наш проект. И наше сотрудничество меня очень радует, и дело здесь не только — и не столько — в деньгах:

  • Компания Н. разбирается в  тематике управления командировками, и помогает ценными советами
  • Коль скоро компания Н., как и мы, занимается разработкой ПО, они понимают наши текущие проблемы, и участвуют в их решении
  • На первых порах мы разместились в офисе рядом с компанией Н., и вместе обедаем, празднуем дни рождения — в общем, хоть наш коллектив еще очень маленький, мы живем без какой-либо «социальной изоляции»

Не конкурируем ли мы с Н.? Да нисколько. Дело в том, что продукт по управлению командировками, который делает Н., является очень мощным — но достаточно тяжеловесным. Его внедрение представляет собой серьезный проект, который могут — и захотят — реализовать только крупнейшие компании. Мы же позиционируемся на средний рынок, с достаточно простым — и относительно дешевым — SaaS-сервисом. Таким образом, наши круги заказчиков пересекается не сильно.

(Сейчас мы планируем организовать маркетинговую кампанию вместе с Н., предлагая заказчикам на выбор либо наше простое решение, либо мощное решение Н.)

И наконец: что это за компания, Н.? Это не является таким уж секретом, но мы готовим небольшую пиар-кампанию по анонсу этого проекта, и пока не хотим портить сюрприз :))

Какой урок можно вынести из всего этого? Наверное, наш опыт подтвердил, что на ранних стадиях, когда вы представляете собой еще не бизнес, а команду — или «личинку команды» — вы продаете инвестору в большей степени себя, нежели проект или бизнес-план. Личные связи, в том числе старые и довольно экзотические, имеют бОльшую вероятность срабатывания в поиске инвестиций, нежели использование стандартных формальных каналов.

Чем мы будем заниматься

Июнь 4, 2010 by

Продолжая тему.

SaaS-сервис, который мы сейчас готовим к выводу на рынок, будет автоматизировать управление командировками.

Эта область может показаться не очень актуальной — но только тому, кто никогда не сталкивался с этим процессом вживую. Основных проблем здесь на сегодня три:

1) Командировки стоят довольно дорого, но большинство компаний не могут как следует подсчитать, сколько именно на них тратится.

2) В компаниях, которые озаботились формализацией этого процесса, командированные нагружаются заполнением невероятного количества документов вручную (на бумаге или в Excel’e).

3) Упускаются возможности по сокращению прямых расходов (на авиабилеты и гостиницы) — корпоративные скидки, выгодные поставщики, дисциплина в расходах.

Идея заниматься командировками принадлежит, конечно, не нам — на этом рынке в мире есть однозначный лидер, компания Concur Technologies. (Естественно, это SaaS-провайдер). Если говорить о нашей цели, то — вкратце — мы хотели бы занять на российском рынке место Concur.

За прошлый год Concur показал оборот в $250M. Есть на что ориентироваться 🙂

Тематика многим моим коллегам и знакомым вначале показалась экзотичной — но на прошлой неделе мы получили косвенное подтверждение того, что рынок есть. С анонсом подобного же продукта выступила достаточно крупная и известная российская компания, Korus Consulting.

(Нет, нам не страшно 🙂 На этом этапе развития рынка появление конкурента для нас — очевидный плюс.)

О деталях буду рассказывать постепенно в дальнейшем.

Метаморфоза, и о работе над проектом fulltime

Июнь 3, 2010 by

Пора объявить и на этом блоге. Со мной произошла метаморфоза, и из «теоретика», наблюдателя и комментатора на тему SaaS, я превратился в практика. Я — и мои партнеры — находимся в стадии разработки нового SaaS-проекта для российского рынка.

О том, чем конкретно мы будем заниматься, расскажу чуть позже. Сейчас даже не буду упоминать здесь название компании (оно восстанавливается нехитрым поиском, но — уж лучше я его опубликую, когда у нас заработает сайт, что, по идее, должно произойти в течение недели, максимум двух).

Пока же поделюсь одной важной мыслью, к которой я пришел путем проб и ошибок. Пусть кому-то она покажется тривиальной, но я раньше этого не понимал:

Проект может сдвинуться с места, только если им заниматься fulltime.

Идея, которую мы сейчас реализуем, у меня далеко не первая. С предыдущей идеей я жил почти два года, продолжая работать в другом месте  — и в результате из нее ничего не вышло. На сей раз я просто попрощался со своим работодателем,  начал «копать» — и именно это сдвинуло проект с места.

Скажу честно, план действий у меня имелся только в самых общих чертах — и даже он, как выяснилось, опирался на абсолютно нереалистичные предположения, и, соответственно, менялся до неузнаваемости каждую неделю. Например, мой тогдашний партнер заинтересовался другой темой, и постепенно отдалился от проекта. Спецификации при детальной проработке оказались слишком тяжеловесными.  Маркетинговая концепция — «кто и почему будет это покупать» — разрушилась при первых же интервью с потенциальными заказчиками. Инвесторы, согласие которых я считал вероятным, не захотели эту тему даже обсуждать.

Но: оказывается, полный рабочий день — это довольно много времени! Есть время поговорить со многими людьми, почитать, подумать — и потихоньку начинает складываться новая картина. Находятся новые партнеры (о них потом и отдельно, но самое главное — они абсолютно незаменимы в этом проекте). Нашлись супер-адекватные инвесторы (и о них тоже отдельно :)). Вместе с партнерами переписываются спецификации — и вот уже идея начинает быть похожа на реализуемую.

Да, я слышал истории про команды, которые пахали по ночам и в выходные, и сделали прототип, или даже что-то работающее. Возможно, у кого-то это получится — но мне сейчас кажется, что это возможно только если работа скучная, ненапряжная, и не занимает больше 4 часов в сутки. Среди моих знакомых, например, людей с такой работой просто нет.

Cloud Computing — время проводить конференции?

Март 25, 2010 by

Вчера начала работу конференция CloudConf 2010, организованная Softline. Анонс гласит, что это «первая профессиональная конференция в России [на тему Cloud] «.

Я не держу обиду на Softline за то, что конференция названа «первой», хотя примерно год назад мы вдвоем с Юлей Подкопаевой организовали и провели в Доме Журналиста конференцию «SaaS в России» (возможно, Softline не признал нашу конференцию «профессиональной»?). Но, наверное, CloudConf 2010 для меня — хороший повод высказаться про такие конференции «вообще».

Читать далее…

Пульс рынка: интервью с Михаилом Смоляновым, «Мегаплан»

Январь 14, 2010 by

Продолжаем серию «пульс рынка». Наш сегодняшний гость — Михаил Смолянов, основатель компании «Мегаплан».

Михаил, расскажи пожалуйста, что такое Мегаплан, и какие задачи он решает?

Читать далее…

Пульс рынка: интервью с Тимофеем Горшковым, «InSales»

Январь 11, 2010 by

Интервью с Тимофеем Горшковым, основателем InSales (www.insales.ru), было записано еще в конце ноября 2009г. (и не было размещено до сих пор исключительно по моей вине). За это время произошло по крайней мере одно событие, знаменательное для компании – 17 декабря компания InSales выиграла престижный конкурс стартапов «Web Ready», став лучшей из 425 компаний, заявивших о своем участии.  Мои поздравления!

Тимофей, расскажи пожалуйста о сервисе InSales – какие задачи он решает и для кого?

Читать далее…

Пульс рынка: интервью с Аскаром Рахимбердиевым, «МойСклад»

Октябрь 15, 2009 by

В ближайшие два месяца я планирую провести и опубликовать на этом блоге несколько интервью с представителями российских SaaS-провайдеров. Цель этих интервью — понять состояние и динамику как основных игроков рынка, так и рынка в целом. Эта серия постов — под общим названием «Пульс рынка» — начинается сегодня с интервью с Аскаром Рахимбердиевым, основателем компании Lognex, провайдером SaaS-сервиса «МойСклад«.

Читать далее…


%d такие блоггеры, как: